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営業スキルUP

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●宣伝・広告方法
経営スキル




営業スキルUP

 営業とは研究である、PDCAで実験を繰り返すことによって答えは必ず見つかるものだ

営業スキル
   ●出来る営業マンが駆使する12の心理テクニック
   ●人に好かれる『シタイシイナカスキ』の話術
   ●あなたの営業診断テスト
   ●ハーバード流交渉術
   ●ユダヤ式交渉術



 ●出来る営業マンが駆使する12の心理テクニック
 

 ├イエス誘導法
 ├フット・イン・ザ・ドア・テクニック
 ├ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック
 ├イエス・パット・テクニック
 ├ローボール説得法
 ├二者択一話法
 ├「あなただけの……」の殺し文句
 ├相手を説得するときの姿勢
 ├暗示的説得と明示的説得
 ├パワフルな言い方とパワレスな言い方
 ├片面提示と両面定時
 └クライマックス法とアンチ・クライマックス法
 ベテランセールスマンにかかると、最初は買う気などなかった商品でも、いつの間にか買わされてしまっていた、ということがよくある。
 たくみにのせられてしまうのは、彼らが人間心理に精通しているからだ。
 彼らは、初めから商品の紹介などしない。押しつけがましい口調や態度は反感を招くだけだからである。それよりも、相手の心を動かして、こちらの説得を無意識に受け入れる方向にもっていく。
 アメリカの社会評論家カーネギーは、『世の中で、ある人にある事をさせるように説得する方法は一つしかない。相手がそのことを自発的に実行したくなるように、上手に道案内してやることだ』と述べている。
 すなわち、相手のここを動かすためには、効果的な説得術を身に着ける事が必要なのである。
 ここで、セールスマンが相手をセットいくする際のテクニックをいくつか紹介しよう(^_^)

イエス誘導法 
相手の同意を得るためには、相手にイエスと言わせる心構えをつくっていく方法である。
初めは天気の話、家族の話など、相手が「イエス」の返事を繰り返すような質問をし、
そのあと問題の核心に迫っていく。相手は「イエス」の返事を繰り返すことによって「イエス」に抵抗感を持たなくなり結局はいらない商品を買ってしまうことになる。
これは心理学でいう心構えを応用した方法で、試験の時などに【優しい問題からやれ】といわれるのと同じ原理である。
気が進まない仕事をする時にはこの原理を応用すれば、やりたくない気持ちは減る

応用編
上に質問力も混ぜた形で実践に入ろう
第一段階 反論のしようのない、事実に基づく発言をする
          第二段階 あなた自身の経験から、個人的な意見を述べて信頼してもらう
          第三段階 最初の二つの段階を取り入れて、自由回答形式の質問をする

例えばあなたが営業研修プログラムを提供している場合
第一段階、「ジョーンズさん、あなたもご存じのように、販売スタッフ全員が目標を期限内に達成することはめったにありません」
第二段階、「私の経験から、指導が足りないと従業員のやる気が低下し、目標が達成しにくくなります。そして興味深いことに、従業員は売れない事を自分たちのせいだとは認めません」
第三段階、「御社の販売スタッフが目標を達成し、やる気を維持するようにどんな手をうちますか?」
これで成功交渉にかなり持っていきやすくなり話し合えること間違いない!自分に見合った状況で作成しよう

フット・イン・ザ・ドア・テクニック
人間には自分の行動の一貫性を守ろうとする習慣があり、
一度OKすると、二度目には断りにくくなる傾向がある。
例えば、借金を依頼された場合、少額を貸す事を承諾してしまうと、次に大口を頼まれたときに断れ切れない事が多い。
そこで、小さな要望にこたえた人が大きな要望にも応じやすくなることを利用して、すぐ本題に入らず、小さいことから要望し、相手が応じてから本題を切り出すのがこの方法である。
心理学では、ドアに一歩踏み込んでから徐々にこじ開けるという意味で、フット・イン・ザ・ドア・テクニックと呼ばれてる。

応用編
化粧品営業の場合
第一段階、「佐藤さんこちら無料のサンプルになってますので差し上げますのでご使用してみてください」
第二段階、「使ってみた感想どうですか?本題へ……」

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック
最初から大きな難題を持ちかけ、いったん引きさがる振りをして、相手の返事を待つ方法である。
先にあげたフット・イン・ザ・ドア・テクニックの逆をいく方法で、門前払いされることは計算済みで
いったん相手に断らせておいて譲歩する姿勢を見せ、本来の要求にもっていくやり方だ。
ドア・イン・ザ・フェイスの由来は、相手がこっちを見ているのに、ドアをパタンと閉めてしまい、相手もいい訳を聞かず門前払いしてしまうことである

応用編
営業の詰めなどに
値段交渉でふっかけた値段を言って相手に譲歩させる時によくある
1年契約していただけませんか?ではまずは3か月間コースというのがありますので

イエス・パット・テクニック
いったん相手の言い分を「イエス」と認めた上で、「バット」(しかし、ただ)と
反対意見(こちらの要求)を述べる方法。

応用編
「ええ、そのとうりです。私が佐藤さんの立場でもそう思うでしょう。ただ、この場合は……」
というような話し方をした方が、相手の自尊心を傷つけず、こちらの要求も受け入れてもらいやすい。
これは、日本人が昔から得意としてきた方法である

ローボール説得法
アメリカの古典的セールステクニック。
 最初に相手の意表を突くような好条件を提示して相手をの祖気にさせてしまうと、あとからその条件をくつがえしても、相手はなかなか「ノー」とはいえなくなるものである。ローボールつまり低い球とは、この最初に提示された好条件のことである

応用編
会社説明会などで当社は生き馬の目を抜くスピードで成長してる会社ですよ!!
などといい条件をつきつけまくるが内定して労働条件が全然ちがうなんてざらです
単なる悪口になっちゃいました( ^^)

二者択一話法
 何も買うつもりもない客に、「○○をお探しですか、今、AとBの二種類がありますが、どちらがお好みでしょうか?」というように、2者択一の形で問いかける。相手は答える事がイエスかノーではなく、どちらも買う対象のニたくなのでAの方がいいねと答えてしまう。
 あなたはこの誘導を自由選択だと相手に錯覚させるわけだ。しかし、客はどちらかを選ぶことにより「買う」という前提が生じ、引き返しにくくなる。
かなり有効

「あなただけの……」の殺し文句
小売店の顔見知りのオーナーに、「お客さんは特別だから。安くしておくよ」といわれると、つい買ってしまう。
「あなたは特別な存在」という意思表示は、人の自尊心をくすぐるのである。
「君だから話すけど……」という言葉を使うだけで、相手は身を乗り出してくるはずだ。

相手を説得するときの姿勢
「オープンポジション」は、正面を見て、両足をやや開き、てのひらを相手に見せる姿勢。
「クローズポジション」は腕組をしたり、体を半身にして構える姿勢のことである
アメリカの心理学者・幕銀りーの研究によると、相手をより説得できる姿勢は
オープンポジションだという。

暗示的説得と明示的説得
結論を言わずに相手を説得する【暗示的説得】と、あれこれ理由を述べた後結論を言う【明示的説得】とでは、【明示的説得】の方が効果的である。
ただし、結論まで言わなくても、同じだけの説得力がある場合もある。これは、アメリカの心理学者ホブランドとマンデルの実験によって実証されている。

パワフルな言い方とパワレスな言い方
パワフルな言い方とは、「ハイ、その通りです」「ハイ、間違いありません」などはっきりと断定した物言いの事である。
また、パワレスな言い方とは、「ハイ、そうだと思います」
「そうですよね」など、あいまいな挿入句が多い言い方である。
二つの言い方のうち、説得力があるのは言うまでもなくパワフルな言い方のほうである。
これは、アメリカの心理学者エリクソンの模擬裁判の実験によって実証されている

片面提示と両面定時
商品の長所だけを述べて相手を説得する方法を【片面提示】、短所と長所を並列させる方法を【両面提示】
という。一般的には、片面提示よりも両面定時の方が説得効果が高い。
とくに、相手がある程度の商品知識を持っている場合には、両面定時で説得することをお勧めする。
一方、買い手に商品知識があまりない場合は、短所の提示は少し控え目にするが無難だ。

クライマックス法とアンチ・クライマックス法
【クライマックス法】とは、議論を徐々に盛り上げ、最後に”強力な主張”を持ってくる方法。
【アンチクライマックス法】とは、その順序を逆にして、最初に”強力な主張”を提示し、あとから裏付けとなる議論を一つ一つ展開していく方法である。
説得する相手が話の内容に強い興味をもっているときにはクライマックス法を、
逆にあまり関心を持っていない時にはアンチクライマックス法が効果的である。



人に好かれる『シタイシイナカスキ』の話術


 ビジネスでも人生でも成功の基本は人に好かれることですよね
セールスマン教育でよく言われることですが、成功するセールスマンの秘訣は、自分を売ることに尽きます。つまり人に好かれないような人間には、営業力は無いといえる訳です。
 ここでまず人に好かれるためにやってはならないタブーを教えましょう!!
@人の弱点、家庭の秘密などを暴かないこと
A嘘を浮かないこと
B不快な思いをさせるような話しはしないこと
C見え透いたお世辞は言わないこと
Dでしゃばりすぎないこと
E約束の時間に遅刻しないこと

  共通の話題から入る
 とくに仕事の話をする時や初対面の場合は、誰もが気軽に乗れる話題を選ぶことだ。それが第一印象を大きく左右する。
 共通の話題のネタ元として【シタ「シ」イナカスキ】を覚えておこう。これを知っておくと話のネタに困ることなく、リラックスして話を進められる。

 
 シ、 趣味のこと。『つりがご趣味ですか。寒い時は大変でしょう』と相手の趣味に話題を持っていく方法
 、 旅のこと。『旅行だと聞きましたがどちらへ?』という具合
 、 田舎、故郷のこと。『岩手のご出身ですか、私も……』など
 、 仲間、グループのこと。『私の友人で南極探検に行った奴がいましてね』
 、 家族。『お子様は何人いらっしゃいますか?』
 、 スポーツ。『何かスポーツなさっているのですか、いい体をなさってますね』
 、 季節。『夏が苦手でしてね』




あなたの営業診断テスト


 営業がうまくいかず困ってる人がいるとしたら、まずは今の自分の問題点を見つけて、そこから直していけばいいんですね。
 自分の事をもっと知ることは、どういうところが欠けているかを確認するだけで出来ますよ。
次の項目で、自分がもっと伸ばしたらいいポイントを見つけてください(^_^)。

注意
「はい」と「いいえ」の間に「ときどき」とか「まあまあ」という回答があると思いますが、それを確実に達成できたといえるまでは「いいえ」と厳しく判断して下さい。
 はい  いいえ
  □    □   目標を決めて紙に書いた
  □    □   自己管理能力がある
  □    □   ものごとに自発的に取り組む
  □    □   もっと知識を吸収したい
  □    □   いろいろな人と知り合いたいになりたい
  □    □   自分に自信がある
  □    □   自分の事が好き
  □    □   人間が好き
  □    □   挑戦するのが好き
  □    □   勝つ事が好き
  □    □   拒絶されても前向きに受け止められる
  □    □   細かい作業が得意
  □    □   忠実である
  □    □   熱意がある
  □    □   注意深い
  □    □   聞き上手だ
  □    □   洞察力が鋭い
  □    □   コミュニケーションがうまい
  □    □   努力家である
  □    □   経済的に安定したい
  □    □   粘り強い
 15問以上で心から「はい」と答える事が出来たら、あなたは営業に必要な特性をすでに持っています。
10問から14問のあいだであれば、どちらともとれます。知識、熱意、自信、洞察力、自発性、粘り強さなどの項目が『はい』である方だ可能性は大きいでしょう。
 10問より少ない場合には、今、結果が出ていないのではないでしょうか?
デモだからと言ってあなたが営業に向いていないというわけではありません。
自分を思い切って変える勇気を持てばいいだけです。

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